到家再不发力可就真的晚了

时间:2019-12-02 14:12:00

家庭模式已经成为一种发展趋势。零售企业应该进入群体,分散渠道,以满足消费者“更方便”的需求。然而,许多企业仍然使用传统的在家模式,迫切需要建立对在家的新认识。

无论是品牌还是零售商,如果我们不努力回家,可能真的很晚了。

追求购买的便利性必须是消费者最重要的购买选择。

在传统的线下零售时代,有必要建立一种更贴近消费者的零售模式,以满足消费者的便利。

在全渠道时代,有必要构建一种更便捷的家居零售模式,以满足消费者更便捷的购买需求。

目前的消费者购买已经转变为两种形式:商店购买和家庭购买。

哪种购买方式更方便?

毫无疑问,从一个综合的角度来看,买房的便利性要优于购物。

因此,在当前的环境下,品牌经销商或零售商应该尽快研究和规划家居模式。他们应该更好地将家居模式与店铺模式相结合,更好地满足消费者在各种渠道的便利,促进企业营销转型的更好发展。

我的判断是:购房将继续快速增长。未来,在一些消费群体中,在一些消费品和一些购买场景中,它将超过去商店,成为一种非常重要的购买方式。

有以下理由:

2019年上半年,中国消费品零售总额19,521亿元,同比增长8.4%。上半年,全国网上零售额达到4816亿元,同比增长17.8%。其中,实物商品网上零售额达到3816.5亿元,增长21.6%,占社会消费品零售总额的19.6%。

虽然近年来网上零售的增速逐渐放缓,但其增速明显快于社会商品零售总额的增速,网上零售总额的比重也在逐步扩大。

更重要的是,这种增长仍然是在许多制约因素的影响下实现的,而且是在许多线下企业没有把家作为一种重要的购买方式的情况下实现的。

一些专家进一步分析:从购买的商品总量来看,网上购买的比例达到了19.6%,但如果不包括汽车等主要依靠线下购买的类别,一些类别的网上购买比例已经达到了较高的比例,可能达到30-40%甚至更高。

因此,从数字的角度来看,购房已经成为消费者越来越重要的购买方式。

7月,我和《糖烟酒周刊》一起去了河南的7个城市做经销商转型培训。

在此期间,我与华东糖烟酒周刊总监陈德裕(80后)谈了采购方式的变化。

陈先生立即开通了他的360buy.com plus会员,并查看了他的消费记录:在不到三年的时间里,他在360buy.com的购买记录接近7万元,不包括服装和新鲜食品。

对于一个普通家庭来说,每年有超过20,000次网上购物,这是一个非常高的比例。陈总说他也会把新买的东西转移到京东网上的家里。

前天,我去快递柜取物品。我遇到了那对老夫妇,他们大约80岁了,不太擅长用快餐柜拿东西。我感到很好奇,问是谁买的。老人说他的女儿在网上买了干果,他的女儿给这个城市的老人买了干果,直接送到了他家。

去年底,他参加了双汇和普华永道组织的北京市场住户调查。

当我们和女主人谈话时,门铃响了。京东快递到达并交付了一桶五升花生油。女主人解释说在超市买五升花生油太重也不方便。最好在网上购买,然后直接送到你家。

总的来说,这种现象在我们周围很常见。

目前,越来越多不同年龄组的人正在逐渐改变在商店购买的单一方式。现在越来越多的场景也在改变购买方式(比如女儿给老人买);目前,一些类别(如重型商品,如大桶花生油)正在逐渐成为更方便的家庭买卖方式。

事实上,在过去的两年里,我们每个人的购买方式都在改变,包括我自己。

在电脑电子商务时代,我从来没有在网上买过商品,这是近年来洗手的发展。我也在尝试网上购物。我有几个经历:

1)购买非常方便:手机订单可以随时随地下,非常方便;

2)有趣:这可能是过去经常使用的“剁手”的感觉。例如,去年有一段时间,我一次买了6双运动鞋。

3)网上商品丰富:丰富度是线下商店的n倍,几乎没有网上买不到的商品;例如,我现在在家里吃橄榄油。许多离线商店几乎没有品种,许多小商店还没有橄榄油。然而,网上有很多品种,在JD.com购买橄榄油通常比网下商店便宜10元。

几天前,我看到一个业内人士告诉我这次经历。她买了一些蚝油。她不是从离线商店买的。当她参观京东时,她发现这里的品种非常丰富。

4)回家很方便:我从京东买了一些大件商品,如油、米和家庭用纸。因为京东物流到家时送货上门非常方便,京东的送货时间几乎每隔一天,也非常快。

看到一些品牌和零售商也开始讨论家庭模式的转变。

据“快速淘汰”自媒体报道,巴黎水务自2017年进入领先的电子商务平台以来,销量连续两年保持800%的同比增长。从2017年到2018年,巴黎水务连续两年在另一个电子商务平台上销售了数十亿美元。

报告指出,超过65%的传统矿泉水销售来自现代渠道,而巴黎水的销售比例最大,占37.5%,其次是现代渠道。截至2019年7月,巴黎水务将其国内销售额的40%投放到天猫国际,而2018年同期只有5%。

在渠道转型过程中,雀巢还不断调整巴黎水的产品形式和销售规格,以满足更多消费者的需求。

例如,四瓶和六瓶销售是一个与雀巢合作的电子商务平台在发现消费者正在从单瓶试用购买过渡到多瓶储备购买后提出并采用的销售计划。

近年来,雀巢开始专注于向更多渠道分销商品,如星巴克、酒吧、更大的超市、便利店和电子商务等咖啡连锁渠道。

这也是一个有趣的案例。过去,大多数行业认为水等产品是方便食品,应该主要在网下销售。但是巴黎水道成了主要通道。

从阿里收购大润发后,发电的重点是在雅芳的帮助下回到家中,并取得了非常好的效果。截至今年8月,大润发单店日均订单近800份,占门店总销售额的11%。

以上分析是希望每个人都能清楚地看到,消费者的购买方式已经从单一的店对店购买转变为店对家购买。

无论我们从数据中看到什么,我们周围的消费者购买的变化或一些企业所做的尝试,很明显,家庭购买已经成为一种非常重要的购买方式,家庭渠道已经成为一种非常重要的渠道。

无论是品牌还是零售商,仅仅关注线下渠道和店内购买都是不够的。我们必须尽快实现全频道新模式的转变。

目前,品牌和零售商都需要重新定义消费市场以及消费和购买方式。

我的观点是:在未来,购房肯定会成为一种非常重要的消费和购买方式。购房肯定会占据非常重要的位置。即使就总量而言,至少在相关类别中,购房肯定会超过店内购买。这无疑是市场需求方式的变化。

事实上,营销的重点是不断满足顾客的便利需求,即如何满足顾客更快更方便地购买。只有当企业能够更好地满足消费者的便利时,他们才能有未来。

从目前的观点来看,对品牌和零售商来说,最重要的问题是对家庭购买的理解和定位存在问题。

就品牌供应商而言,目前还没有系统的新的家居购物营销模式,目前的营销重点主要是网上购物模式。

虽然一些品牌公司已经设立了电子商务部门,但他们大多使用原来的离线产品进行离线营销。许多企业是被动的,不把家庭作为重要的战略。

此外,做一个家庭主妇不仅仅是建立一个电子商务部门的简单行为。他需要围绕家庭用户在商品、营销和交付等所有主要环节进行相关调整,以构建一个新系统。用原来的商店购买方式做家庭主妇是不合适的。

简而言之,家庭购买与商店购买并不完全相同,需求场景也不完全相同,订单模式也不完全相同,尤其是交付体验完全不同。

中秋节期间有一次经历。一个朋友寄了一个中粮产品,但是收到后,包装被撕了,用胶带包了起来。打开它花了很大力气。那次经历非常普通。

以前,我也有过买三只松鼠的经历。三只松鼠带了他们自己的零食,顾客的购买体验也相对不错。

从零售商来说,目前大多数企业并不重视家庭零售模式,他们的主要精力仍然集中在商店模式上。

虽然有些企业已经开始在家,但大多数企业已经看到一些平台,如美国代表团可以帮助他们回家,或其他企业正在“顺便”这样做。他们没有从企业的战略高度认识到在家的重要性。

一些公司仍然选择这样做,或者只是作为一个美容团,或者只是作为一个饥饿的人?他们中的大多数人还没有从企业战略转型的角度,围绕“去商店回家”重建一个新的营销体系。

对于零售企业来说,尽快建立全渠道的店到户模式是非常迫切的。

面对消费者购买方式的改变所带来的店内游客数量的急剧下降,零售店应该尽快转换到家庭购物的全渠道模式。

目前,国内零售模式的创新日益成熟。

典型的代表是箱式马模型、020模型和基于家庭的全新电子商务模型。

Box horse的全渠道模式已经被采用,网上订单占60%以上。从某个角度来看,这代表了未来零售店的基本配置。

以美团和饥饿为代表的020外卖模式也已经成为一种成熟的稳定增长模式。这些平台将发展生活服务的本地化。新鲜和标准产品也将成为平台的主要业务领域。

特别是在过去的两年里,以日常优质生鲜产品为代表的生鲜电子商务的快速发展,正在逐步培养和改变消费者的购买习惯,以满足家庭购买的需求。

因此,在这样大的背景下,如果企业继续坚持店对店模式,不尽快切换到店对家全渠道模式,肯定无法适应未来的变化。

零售店不仅依赖第三方平台,还主要结合自身实际,构建一套全新的全渠道模式,从商店回家。

面对当前的市场环境,品牌经销商和零售商不能继续坚持传统的渠道思维。他们需要结合当前的新环境,尽快改变新的全渠道模式,尽快建立新的全渠道体系。

目前,企业全渠道转型的核心是认知转型。也就是说,我们应该关注商店的单一渠道,而不仅仅是看线下,尽快改变全渠道模式,围绕当前目标消费者购买模式的改变,构建一个完整的全渠道模式,以到达商店并回家。

实现这一转变的关键是要解决对当前购房的认识,并对未来的住房发展做出准确的判断。只要理解得到解决,就可以实现企业模式的转变。

企业从商店到家庭的整个渠道转换不是要有“两张皮”,而是要建立一个电子商务部门和一个新部门,一个去商店,一个回家。这不仅仅是将线下商品和营销模式转移到线上。有必要围绕目标用户建立一个全新的全渠道运营用户价值体系。

该系统以相同的目标用户为中心,并使用他们来满足不同场景中的需求。有必要把到达商店和到达家里结合起来。到达商店和到家只是满足相同目标用户不同需求的手段。

该系统建立在为企业用户建立营销系统的基础上,借助相关的电子商务平台和外卖平台,实现更好的企业用户的目标。

从商店到家庭的完整渠道转换主要是基于当前移动环境下相关应用程序、小应用程序、一件事、一个代码等技术手段带来的链接,实现四个在线渠道:

商品在线是指以在线方式将商品与用户联系起来。

在商店购物时,可以通过代码、小程序等方式与购买用户建立联系。例如,东鹏特饮料,一次用一种东西来建立客户联系,可以更好地以一种连接的方式营销用户。你也可以使用像宝洁这样的小程序在线发送优惠券到商店进行验证,以建立用户联系。

在家庭购买的方式下,顾客可以更方便地搜索你的商品,满足顾客的方便。不仅可以通过企业建立的在线营销系统连接用户,还可以通过电子商务、外卖等第三方平台建立商品与用户之间的联系。并且可以使用数字系统为企业用户形成一个完整的营销系统。

您可以在线找到用户并建立在线链接。

在移动互联网环境下,链接已经成为中国社会的一种规范。在互联环境中,企业需要建立用户连接。从失去环节环境下的营销变革来看,环节环境下的营销是一场营销革命。

关联环境下的营销主要是帮助企业实现可以直接操作用户的重要变革,使营销回归用户创造价值的营销本质。

此外,在联系用户的环境下,企业可以创造更高效的营销,有效消除以前失去联系环境下的盲目打击。

网上交易是实现全渠道模式转换的基础设施。

网上交易不仅能满足顾客购房的便利性,还能捕捉顾客购物的相关数据,为实现更好的业务目标用户和提高整体营销效率奠定基础。

例如,像多点模式一样,在线交易是在支持商店购买的环境下实现的。

在线可以创造更多新的营销模式来有效地操作用户。它可以在创新、转型、保留和再购买等关键环节,围绕运营用户的中心创造更好的营销价值。

要做好门店间的全渠道模式转换,应把握两个关键点:

在送货上门的环境中,送货是改善顾客购买体验的主要环节。

交付到商店的货物的原始形式可能无法满足送货上门的需求,需要围绕送货上门重新构建新的交付场景。通过交付,可以更好地提高用户的品牌意识,改善用户的购买体验。就像上面提到的三只松鼠一样,一个简单的动作就会改变用户的品牌体验。

总之,在新的市场环境下,企业需要快速布局全渠道模式。到达商店必须是未来的基本模式。

作者:鲍岳重;个人微信bc7180;公开号码:保岳重新零售论坛

这篇文章最初是由@鲍岳重发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

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